马云:谁要毁掉阿里,必须从他们下手

以下内容已屏蔽图片优化访问速度
[IMG]
[IMG]
作者/格总
来源/格总在人间(ID:I-Gargamel)


2016年初的一天,马云来到阿里巴巴杭州滨江园区,他说:


整个B2B是阿里巴巴的「铁军」,整个阿里的精气神就在滨江这一块。


没有滨江的体系,就不可能有淘宝、支付宝,不可能有阿里云。


在阿里体系里面,如果要毁掉阿里的整个文化体系,那就一定要从「铁军」开始。


我们大多数人,知道阿里巴巴的淘宝,支付宝,知道它的天猫,可是从不清楚,阿里巴巴所谓的B2B「铁军」是谁?为什么能得到马云如此高的评价?


「铁军」是后来的称号,它的全名叫「中国供应商」,简称「中供」。


早在2000年国庆,阿里高层在西湖边开了三天会,「中国供应商」正式诞生,成为阿里当时唯一的销售队伍。他们的任务,是突破互联网免费的固有观念,将阿里的付费服务,销售给广大国内企业。


10多年前,电商尚未普及,阿里巴巴的名气远不如现在这样家喻户晓。


中供销售们只能背着面包和矿泉水,从早上9点到晚上6点,从城市的街道巷陌到乡村的田间地头,一次次敲开一个个陌生的房门。


被拒绝、被驱逐是常态,把公文包换成硬壳的,是为了挡住工厂大门的狗。


深夜里回到出租屋是常态,两毛钱打一壶水,一半泡脚一半泡面。


一年穿烂三四双皮鞋是常态,公共交通落后的区域,到客户办公室的距离只能用脚步来丈量。


几个人睡大通铺是常态,甚至最艰难的时候,共挤一张床、有钱一起用,抱团取暖才能度过漫漫寒冬。


穷苦、艰难的销售生涯,有人离开,有人坚守。战斗力慢慢形成,市场也逐渐打开,团队精神、老人带新人、经验资源分享、对同事坦诚、对客户诚信,逐渐成为中供团队的文化传统。


所以,每当有人评价起中供,总是会谈起他们最醒目的两个标签:


超强的执行力,和有情有义。


2001年到2005年,中供每年利润都以3倍的速度增长,到2005年底,中供为阿里巴巴贡献了三分之二的收入,成为集团当之无愧的「奶牛」,并有了独一无二的称号:「阿里铁军」。


从此,铁军团队的背影,遍布了这片土地的千山万水,以源源不断的业绩输血,和对阿里「精气神」的树立,最终奠定了阿里王国真正的崛起。


看完下面这6个真实的故事,也许我们能读出,中供铁军生生不息的独特基因。




1
「你能不能把客户的名片夹还给我?」





2003年的一天,何桂蓉垂头丧气从客户办公室出来时,晚上9点,天已全黑。


从潮阳到汕头,她拼了一辆出租车,车刚启动,一辆摩托车冲过来逼停出租车,车手走到副驾驶,对她说:「把你的包给我。」


何桂蓉不太理解,是有擦刮吗,她想。


车手忽然掏出一个东西,伸进车窗猛敲了一下,何桂蓉立刻感觉手肿起来了,低头一看,是一把土制手枪。


太快了,她还没反应过来,骑车劫匪一把抓起她怀里的包,拎出车窗外。


何桂蓉大脑一片空白,盯着劫匪,只说了一句话:


「你能不能把客户的名片夹还给我?」


劫匪奇怪地看了她两眼,开车扬长而去。


这已是何桂蓉在半年内第二次被劫了。


上一次是拓展期间在汕头闹市区,她的包被两个飞车仔抢走,人都被带翻到地上,「幸运」的是,劫匪打电话到办公室,让他们去取回了客户的联系方式。


那是她沿着国道,一天又一天,跑了整整两个月搜集的。


第二次不再有幸运了,劫匪没再来电话。


借过出租车司机的手机,何桂蓉给办公室电话,刚开口「我被抢了,还是被持枪抢的」,就「哇」一声大哭起来。


这第一个故事,只是中供销售被抢、被骗、被驱赶、被殴打经历的小小缩影,因为,这样的事情实在太普遍了。


但最震撼人心的,还是女销售何桂蓉被抢瞬间,对持枪劫匪说的那句话:「你能不能把客户的名片夹还给我?」


只有发自内心对工作的热爱,才会下意识是这样的反应。




2
雨中暴走,连夜送钱





中供开拓初期,条件异常艰苦,而且收入和业绩强挂钩,没有签单就没有钱拿,每个区域都有「逼到极限」的故事。


顺德区域,拓展要经常出入工业区,一名女销售跑一个工业区,一天下来,毫无收获。


心神不定时,她的包又被小偷偷掉,离开客户处,刚好天降大雨。


女销售感觉人生已糟糕透顶,干脆雨也不躲,狂风大雨中全身湿透,悲情暴走。


一位之前练皮划艇的男销售,一米八几的大个子,因为没签单,没钱拿,每天只能买没有调料的大包干吃方便面。


直到有一天,三个人身上一共只剩100块钱。


区域经理卢洋知道了,赶忙连夜从广州出发去顺德送钱,帮他们度过难关:其实是自己借钱给他们。


艰苦的日子,让团队之间的情感变得更为紧密、真实,也更能滋养简单、开放、分享的团队文化。


当时的销售无论多苦,很少有自己主动放弃离开的。


而老员工扒心扒肝给新员工讲解,陪同一起拜访客户,在中供更是平常事。


成长起来的新人,又会把这种文化和精神自觉地延续到更新的人身上。


按马云说法,就是有了「阿里味儿」。


[IMG]




3
「美丽而勇敢的小宋」





2003年初,「非典」爆发。


宋小姐,阿里巴巴第118号员工,从广交会回来后,成为了杭州第4名SARS疑似患者,5月2号被连夜送往医院治疗。


在接下来的23天里,她成为了整个阿里巴巴最为牵挂的人。


包括被强制隔离在家的马云,阿里巴巴紧急进入全员在家办公的SOHO状态,邮件和电话,成为阿里人沟通的唯二渠道。


在那篇著名的充满感叹号的公开信里,马云向全员喊话,共渡难关,并祝愿小宋早日痊愈。


主管中供团队的李琪,也在邮件中祝愿小宋,并提醒团队,一定要注意身体健康。


因为,在非典「重灾区」的广州、深圳等地,中供的销售依然没有停下开拓的步伐。


马云等高层拿着员工名单,每天疯一样地打几百个电话,毫不吝啬地向普通员工表达来自最高层的关心。


许多客户打电话给公司,还会听到老年人的声音,「你好,阿里巴巴」:为了不影响工作,员工们把公司电话转接到自己家里了。


没有气馁和颓废,阿里人自发地在邮件和电话里,互相慰问,互相关心,互相鼓励,还有员工家属给公司写信,表示对阿里巴巴人的感动,与共抗非典的决心。


非典期间,阿里巴巴网站上,以中供为主的每日新增信息量比上年猛增3—5倍,业绩逆势上扬,非典期间的每月访问量,达到破记录的1.6亿人次。


5月25号,「杭州人民家喻户晓的宋小姐」,也是在阿里人邮件里、电话里被无数次提及的「美丽而勇敢的小宋」,病愈出院了,她是杭州首位治愈的非典患者。


后来,为了纪念抗击非典的胜利,阿里巴巴将每年的5月10日,定为「阿里日」。


马云后来说,非典是一个挑战,但它成为了凝聚人心的时刻。


同时,挑战让我们变得更加强大。


对于这个国家,对于阿里巴巴这家公司,对于年轻的中供团队来说,都是如此。




4
「销售新人王」的晴天霹雳





如果说,超高强度的压力、与业绩强挂钩的激励、互相分享学习、有情有义的团队氛围,是超强执行力的源泉。


那么,以「诚信」为核心的价值观,以及以此为原则的各类规则、纪律,则是在团队高速前进时,不犯大错误的防护栏。


2002年,后来的阿里传奇销售之一、当时的大学应届生孙利军加入阿里,他在第二年的业绩就做到了新人第一、全国第六,并有幸在年底的会议上做案例分享:


他的一家客户,是华东最大的速冻食品公司之一,当时已和竞争对手签单,老板对阿里不感冒,基本聊个两句就被打发走。


孙利军选择从老板手下的外贸经理突破,经过一年努力,终于感动对方,于是这位经理向老板汇报:阿里巴巴的效果不错,比如某某客户、某某客户都是通过他们成交的。


老板被说服了,签了一个大单给孙利军。


但是,实际上,那几个某某客户并非通过阿里巴巴,而是通过竞争对手成交的。


孙利军站在台上,刚刚讲完这个案例,分享还没结束,马云和主管中供的李琪就站起来,冲到台上,厉声喝停了分享!并且当场宣布,孙利军在该客户处的业绩和提成全部罚没!


孙利军后来回忆,作为新人站在台上,当时真是晴天霹雳,自己已完全吓傻,很久才反应过来。


后来,主管告诉他,好在还只是一个新人,如果是已经入职几年,那么就不是罚没提成,而是直接开除了。


随着时间的推移,孙利军也慢慢理解了公司的决定,因为马云和李琪认为,孙利军引导外贸经理说谎,这已经是对客户的欺骗,严重违背了阿里巴巴「诚信」的价值观。


即使在局部、在短期内取得成绩,这种「邪门歪道」的蔓延,必然会带来团队文化的异化,价值观变成只是嘴上说说,长期来看,这个团队、这家公司必然会走向衰落。


要做大公司,做「102年」的企业,就必须走「正道」。


[IMG]




5
不忘初心,方得始终





有过国企和外企履历的何奕之,2006年加入阿里巴巴,并担任过中供多个大区的总经理职务。


他说自己刚进阿里时,很奇怪,因为看不到墙上贴着什么标语、口号。而在之后的阿里生涯中,他发现,原来阿里巴巴的企业文化,是已经融入进了日常工作中,无处不在地体现。


比如,阿里巴巴那句非常著名的口号,「让天下没有难做的生意」,成立阿里巴巴,是为了帮助天底下所有的中小企业。


关于这一点,「销售新人王」孙利军在上面那个故事之后,又经历了另外一次「惨痛教训」。


2005年7月1日,马云到义乌参加网商论坛,请了几个老阿里人吃饭,孙利军和另外一位传奇销售文波也在场。


马云在桌上问,目前销售状况如何?


孙利军和文波都表示,形势非常好,现在签单签到手软,基本上都是签几十万的大单,低于10万的小单都没功夫看。


马云没有说话。


当天晚上,马云连夜从义乌赶回杭州,召开中供管理层会议,然后出台了新的政策:


之前以「销售额」作为全国销售排名的规则,被「客户数」排名的新规则取代,也就是说,要签的客户数量多才行,大小客户都要顾及到。


当时孙利军已做了好几个月的全国销售冠军,他和文波几乎已经把年度销售一、二名拿在手里。


他们签的都是大单。


新规则出台后,两人排名迅速下滑,这对奖金的影响是极大的。


这次,孙利军依然理解公司,因为阿里成立的初衷,就是为了帮助中小企业,而金牌销售是所有销售的风向标。


我们常说「不忘初心,方得始终」。


什么叫「不忘初心」,阿里巴巴必须要照顾到中小客户,这就是。




6
彭蕾的痛哭





但是,无论规则如何严密,利益越大的地方,出现蛀洞的可能就越大,腐败对于任何一家大型企业来说,都是无法承受之重。


这个时候,一家企业是否真的把平时声称的价值观,作为行事的准则,才是真正需要考验的时候。


2011年,阿里「诚信门事件」爆发。


简单来说,就是中供销售默许甚至和骗子公司内外勾结,骗子公司花钱买到中供的会员资格,用假的执照骗过系统认证,再用低价诱惑海外买家下单、付款,然后卷钱消失。


有组织的欺诈从2008年、2009年开始,并像地火一样悄悄蔓延。


2010年,占比0.8%的一共1107家供应商涉嫌欺诈,国外买家的投诉像浪花一样涌来,开始有媒体在曝光,外界对阿里巴巴的质疑声,一浪高过一浪。


一场更大的海啸似乎就在来的路上。


2011年初,中供管理团队参加了一个马云和彭蕾也在场的会议,马云和彭蕾脸色都很难看。


中供的两位负责人先后做汇报。


第二个汇报还没说几句,彭蕾忽然哭起来,哭得很伤心:


「在今天这种状况下,中供的管理层还能这么理性地说这件事,我接受不了。」


而马云只简单说了几句,然后宣布启动调查小组,并留给外界那句传播极广的话:


「如果你们是这样做事的话,我宁可把这家公司关掉。」


接下来的几个月,调查结果清晰之后,阿里巴巴处理该事件的手腕,已经不能用伤筋动骨来形容:


B2B公司CEO卫哲、COO李旭晖引咎辞职;


B2B公司人事资深副总裁降级另用;3位副总裁辞职;全国6位总经理、12个副总经理、区域经理降职、降级或辞退;核心团队全部调整;


大量中供销售员工尤其是骨干,均受到包括开除在内的不同程度的处分;


另外,阿里巴巴还拿出170万美元对2249名受害者进行赔偿。


许多的中供人,不乏业绩和表现良好的业务骨干,在这次风暴中含泪离开了这家,他们本打算奋斗一辈子的公司。


许多人提出情愿「从零做起」,只求能留在阿里,依然无法改变离开的结局。


顶住巨大压力,中供「铁军」已不是壮士断腕,而是壮士断臂。


这种决绝的姿态和开诚布公的道歉,让中供及阿里巴巴终于在悬崖边急刹住了车,阿里积累了12年,视之如生命的声誉,得以保全。


后来,一位在场的老员工回忆起彭蕾那天的痛哭,最主要的原因是,阿里的「老人」眼里都容不得沙子,业务有一点不到位就已经吵得不可开交了。


而出了这么大的事,下属还能这样理性的汇报,自己从感情上,完全不能忍。


[IMG]


2018年,中供铁军已度过18岁生日,这6个故事,只是它漫漫征程里无数个故事中的几个。


在这些令人动容的故事里,创业者可以读到,在面对客户、面对短期利益时,应该坚持哪些可贵的东西,是什么让商业不仅仅是商业,而是成为商业文明。


能明白追逐利润是企业的本能,而坚守价值观,才能让你走得更远。


对于管理者,如何锻造一支有激情、有冲劲、团结高效,又严于律已的队伍,相信这些故事一定能给你启发。


而对于我们普通的职场人,上面这6个故事,又让我无限唏嘘:


一个人在自己的一生中,能身处这样一个充满激情和梦想,既有凝聚力又有战斗力,还能时时自省的团队,该是一份多么大的福气。


一个人的工作,并不仅仅是养家糊口的饭碗,更应该成为自己个人价值、成就感和自豪感的源泉。


中供铁军的成员们就拥有这些,他们无疑是幸运的。


最后,既然你已经看完这篇文章,我也祝愿你能寻找到自己的「中供铁军」,找到值得你燃烧、值得你奋斗,并最终成就自己的平台吧。


格总,职场老司机,80后段子汪,干货有洞见,鸡汤有思想,你要不要来尝一尝?微信公众号:格总在人间(ID:I-Gargamel)







[IMG][IMG]
[IMG]


❖ 刀哥重磅推荐 ❖
点击图片直接阅读
[IMG]
金错刀:

取干货,明误区,
优战术,与创始人同行!
转载原创:15201550047
商务合作:18518970237
广州失落十年,正是杭州崛起的十年!广州做错了什么?杭州又做对了什么? DCOS的基本思想——为什么说他是数据中心操作系统 仅需这一篇,稳稳的掌握“数据库连接池” 赌徒为什么都是输光才走? 基于CPU和IntelMKL的深度学习实验
好看吗?
总执行时间0.027678251266479492,文章查询时间0.007808208465576172,分类查询时间0.0187833309173584,其他脚本0.0001277923583984375,模板渲染0.0009589195251464844